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外貿技巧:如何向客人要定單
來源:管理員   發布時間:2007/6/10 19:41:31 點擊次數:2305次

優秀的銷售人員是敢于向客戶要定單的人。

    請把下面這段話快速閱讀一遍,請每天閱讀一遍,請見每一個客戶前閱讀一遍。
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    “不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單,不要害怕向客戶要定單……”

    為什么這句話如此重要?因為銷售過程就像戀愛過程,銷售方代表男方,客戶方代表女方?!拔覑勰恪边@句話理應由男方說出來,而且要不斷地說,剛開始是表明心態,讓女方有所感覺,后面不斷地重復,是為了給女方增強信心,表示我愛你不止三兩天。通過不斷地強化這個戀愛印象,最終才有可能讓女方確信這個事實,戀愛才能修成正果。銷售過程同樣有這個特點。

    記得有一次陪太太逛商場,一個無油煙鍋的促銷柜臺吸引了她的目光,我們就走了過去。促銷員是一位小伙子,他正用食用油炸著茄子,一邊做,一邊講解,無油煙鍋的構造、材質、為什么沒有油煙等??此帜_麻利,口齒清晰,說得一套一套的,很有點說評書的味道。我太太在那邊看,我就趁機跑到旁邊的汽車用品區閑逛。等我逛了一大圈回來,發現我太太還是兩手空空。她見我回來,一把拉住我就往外走。我非常奇怪,“你不是一直吵著要一個無油煙鍋嗎?怎么不拿一個?”太太偷著樂了,“呵呵,我是想買一個,他介紹的也不錯,價格也合適,可是家里現在的鍋用著也可以,如果換了挺可惜的。我左右為難啊。我心里想,如果他極力勸我購買,我就借坡下驢買一個??墒俏艺灸前胩?,他都不說一句勸我買的話。得了,那我就真不買了,正好省點錢。你說逗不?”是呀,在我太太看來是省錢了,可是那個小伙子如果知道了這個原因,他不得后悔死。

    其實很多時候,客戶是否購買只是一念之間的事情,就象無油煙鍋,買也行不買也行的客戶占大多數,象那些剛買了新房子,必須添置新櫥具,沒有鍋就吃不到飯的客戶還是非常少數的。對于大多數的買也行不買也行的客戶,就需要銷售人員積極地去推進,在你的一再地勸說下,心動了,或者磨不開面子,就只有掏錢的份了。

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